Trouver un acquéreur pour une PME : ce qu'un investisseur regarde vraiment

Les trois filtres d'un acquéreur

Avant toute analyse fine, un investisseur passe un dossier par trois filtres successifs, dans cet ordre : le dossier entre-t-il dans la thèse d'investissement, la rentabilité est-elle stable, et existe-t-il une solution de direction après le départ du dirigeant ?

Un dossier qui échoue au troisième filtre est le cas le plus fréquent : une entreprise saine, rentable, mais dont l'activité repose entièrement sur une personne qui s'en va. C'est aussi le point sur lequel un intermédiaire bien préparé apporte le plus de valeur.

Nos critères d'acquisition

Nous publions nos critères pour éviter les allers-retours inutiles. Une entreprise qui n'entre pas dans ce cadre reçoit une réponse rapide plutôt qu'une instruction qui s'éternise.

• Géographie : France, Belgique, Luxembourg et Suisse.
• Chiffre d'affaires : entre 1 et 25 M€.
• Rentabilité : un EBITDA positif et stable sur les trois derniers exercices.
• Ancienneté : entreprise établie depuis au moins sept ans.
• Contexte : dirigeant partant à la retraite ou souhaitant se retirer.
• Capital : nous acquérons au minimum 50 % du capital.

Le vendeur peut, s'il le souhaite, conserver une part des résultats futurs ou se retirer progressivement pour accompagner la nouvelle direction.

Secteurs privilégiés et secteurs exclus

Nous privilégions la production semi-industrielle, la distribution B2B, les logiciels et services informatiques, les parcs de loisirs et les laboratoires pharmaceutiques. Nous n'intervenons pas dans l'événementiel, la restauration hors chaînes et la construction.

Ces exclusions ne sont pas des jugements de valeur : elles reflètent des profils de saisonnalité, de récurrence du chiffre d'affaires et de risque d'exécution incompatibles avec un modèle de détention longue.

Comment se déroule une mise en relation

• Premier échange pour valider l'adéquation aux critères, sans documents confidentiels.
• Accès aux comptes et à un mémorandum sous accord de confidentialité.
• Marque d'intérêt écrite, assortie d'une fourchette de valorisation argumentée.
• Audit et structuration, puis closing.

Nous tenons l'intermédiaire informé à chaque étape, y compris lorsque la réponse est négative. C'est ce qui permet de continuer à travailler ensemble sur les dossiers suivants.

Ce qu'il faut préparer

Trois documents suffisent pour une première instruction sérieuse : les liasses des trois derniers exercices, un état des concentrations clients et fournisseurs, et une description honnête du rôle exact du dirigeant dans l'exploitation.

C'est ce troisième point, presque jamais documenté, qui détermine la faisabilité de l'opération et une part importante du prix. Une description franche des dépendances vaut mieux qu'une présentation flatteuse qui sera démentie en due diligence.