Prix de vente d'une PME : combien vaut une entreprise de 20 salariés ?

Les critères qui font le prix

Deux entreprises de même taille peuvent afficher des performances économiques très éloignées, et donc des prix qui n'ont rien à voir. Cinq critères expliquent l'essentiel de l'écart.

La rentabilité, avant le chiffre d'affaires. C'est le résultat qui se vend, pas le volume d'activité. Une entreprise très rentable sur un chiffre d'affaires modeste se valorise mieux qu'une entreprise deux fois plus grosse à la marge faible.

Le secteur. Technologie, logiciel, santé bénéficient de multiples plus élevés. Les secteurs traditionnels ou fortement cycliques sont pénalisés, tout comme ceux dont la croissance est structurellement plate.

La récurrence et la concentration. Un carnet de commandes bien rempli rassure. Un client qui pèse plus de 20 % du chiffre d'affaires fait décoter, parfois lourdement.

Les actifs et l'organisation. Des locaux et des équipements en propriété renforcent la valeur. Une entreprise qui dépend de son dirigeant pour tout ne vaut, elle, qu'une partie de ce qu'elle rapporte.

Le contexte de marché. Taux d'intérêt, appétit des investisseurs, nombre de repreneurs actifs : l'environnement fait bouger les prix indépendamment de la performance de l'entreprise.

Les méthodes d'évaluation

Le multiple d'EBITDA est la référence dominante sur les PME. On applique à l'excédent brut d'exploitation un coefficient sectoriel, puis on ajuste de la dette nette et de la trésorerie. C'est la méthode que retiennent la quasi-totalité des acquéreurs professionnels.

Le multiple de chiffre d'affaires est plus grossier et réservé aux très petites structures ou à certains secteurs. À utiliser en contrôle de cohérence, jamais comme méthode principale.

La méthode patrimoniale calcule la valeur nette des actifs. Elle convient aux entreprises détenant un patrimoine réel, immobilier, foncier ou stocks, et n'a guère de sens ailleurs.

L'actualisation des flux de trésorerie est la plus rigoureuse en théorie. En pratique, elle repose sur des hypothèses de croissance à cinq ans que peu de PME peuvent étayer sérieusement.

Quelle que soit la méthode, deux retraitements changent le résultat plus que le choix du coefficient. La rémunération du dirigeant, à ramener au coût de marché d'un dirigeant salarié, et les charges non récurrentes ou personnelles logées dans les comptes. Un EBITDA retraité et documenté se défend ; un EBITDA affirmé se négocie à la baisse.

Dernier point souvent découvert trop tard : la valeur d'entreprise n'est pas le prix des titres. On en retranche la dette nette et on ajuste du besoin en fonds de roulement, ce qui explique la plupart des écarts entre le montant annoncé et le montant encaissé.

Des ordres de grandeur

Pour une PME d'une vingtaine de salariés, selon la rentabilité et le secteur, les prix que nous voyons se répartissent le plus souvent entre ces trois zones.

Ce qui fait varier le multiple

À rentabilité identique, le multiple retenu bouge selon quatre éléments : la dépendance au dirigeant, la récurrence du chiffre d'affaires, la qualité de l'information financière, et la présence d'une équipe de direction capable de fonctionner sans le cédant.

Ce sont précisément les quatre points sur lesquels un dirigeant peut agir dans les dix-huit mois qui précèdent une cession. C'est la meilleure rentabilité disponible sur le marché : quelques mois de travail pour un ou deux points de multiple. La checklist des 24 derniers mois.

Le prix n'est pas tout

Un groupe peut proposer un prix élevé mais assortir son offre d'une restructuration. Un repreneur individuel peut offrir moins mais reprendre l'entreprise dans sa continuité.

Les modalités de paiement, au comptant, différé ou indexé sur les résultats, pèsent autant que le montant affiché. Un prix élevé payé pour partie en complément de prix conditionnel vaut, en trésorerie réellement encaissée, souvent moins qu'une offre inférieure payée au closing.