Préparer la vente de sa PME : checklist & calendrier 12–24 mois avant

Résumé en 5 points

• Commencer 12–24 mois avant : nettoyer la finance et stabiliser la performance.

• Sécuriser les contrats et réduire les dépendances.

• Documenter l’organisation et prévoir la passation.

• Planifier la communication aux équipes et clients.

• Construire une data room vivante et complète.

  
  

Introduction

Vendre une PME ne s’improvise pas. Les meilleures transactions se préparent 12 à 24 mois à l’avance : comptes clairs, contrats solides, risques limités et équipe prête à assurer la continuité. Cette checklist vous guide étape par étape pour augmenter vos chances d’obtenir une offre au prix de marché et un closing rapide, tout en réduisant le stress du processus.

12 à 24 mois avant : asseoir les bases financières

Nettoyer et documenter l’EBITDA

• Clôtures mensuelles précises : P&L, bilan et cashflow propres.

• Retraitements EBITDA détaillés (charges non récurrentes, dépenses personnelles, etc).

• Suivi régulier des KPI : CA mensuel, marge brute, EBITDA, trésorerie, DSO/DPO.

Diversifier le chiffre d’affaires

• Éviter que 5 clients >40 % du CA.

• Renouveler ou renégocier les contrats pluriannuels.

• Mettre en avant la récurrence (abonnements, contrats cadres).

Clarifier la cap table et les dettes

• Cap table à jour (statuts, pactes).

• Inventaire et échéancier des dettes (bancaires, leasing, intra-groupe).

9 à 12 mois avant : réduire les risques opérationnels

Processus & dépendances

• Identifier les processus critiques (production, facturation, relation client).

• Réduire la dépendance au dirigeant : délégation et formation.

Clients & fournisseurs

• Vérifier les clauses de changement de contrôle.

• Mettre en place un suivi NPS ou satisfaction client.

6 à 9 mois avant : construire la data room

Structure recommandée

1. Finance : P&L 3 ans, bilans, cashflow, FEC, dettes.

2. Commercial : top clients, contrats, pipeline, churn.

3. Opérations : SOP, qualité, stocks, fournisseurs.

4. RH : organigramme, contrats de travail types.

5. Juridique : statuts, pactes, IP, assurances.

Bonnes pratiques

• Mettre à jour tous les 30 jours.

• Index détaillé et datation des fichiers.

3 à 6 mois avant : préparer la story et les preuves

Construire le narratif vendeur

• Pourquoi vendre maintenant ?

• Quels leviers de croissance post-cession ?

Documents de preuve

• Études de cas clients, références.

• Benchmarks sectoriels et marges comparatives.

0 à 3 mois avant : go-to-market

Préparer les documents marketing

• Teaser anonyme et Info Memo alignés.

• Liste courte d’acheteurs ciblés (stratégiques, financiers, salariés).

Plan de communication

• Stratégie interne : CODIR, managers.

• Stratégie externe : clients, partenaires.

  
  

Conclusion

Vendre une PME au meilleur prix et dans les meilleures conditions ne se résume pas à trouver un acheteur : c’est le résultat d’une préparation méthodique et rigoureuse, entamée bien en amont.

En suivant cette checklist, vous maximisez la valeur de votre entreprise, réduisez les risques qui pourraient faire échouer la transaction et offrez à l’acquéreur toutes les garanties pour un passage de relais fluide. Plus tôt vous commencerez, plus vos leviers d’optimisation seront puissants.

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